Bagi Erwin Raja, pengalaman kehilangan sekitar Rp1,8 miliar dalam bisnis perjalanan umrah tidak berhenti pada persoalan kerugian. Pengalaman itu justru mengubah cara pandangnya tentang kepercayaan, sistem, kontrol, dan tanggung jawab kepada jemaah.
Erwin, yang dikenal sebagai Ayah Kembar dan pendiri BISAUMROH, sebelumnya lama berkecimpung di dunia televisi. Dalam perbincangan dengan Media Asphirasi dalam sebuah podcast berjudul Uang Jemaah Umrah Rp1,8 Miliar Dibawa Kabur Rekan Bisnis, Owner Travel Ungkap Cara Bangkit dari Nol! ia menceritakan bagaimana dirinya akhirnya masuk ke bisnis umrah pada 2018, kemudian menghadapi persoalan dana pada masa pandemi, hingga cara ia melihat risiko operasional travel saat ini.
Menurut Erwin, salah satu pelajaran terbesarnya sederhana: niat baik tidak cukup tanpa sistem dan kontrol.
Rp1,8 miliar yang tertahan saat pandemi
Erwin menceritakan persoalan tersebut bermula pada awal 2020. Saat itu, menurutnya, travel umrah diwajibkan menyetorkan Rp20 juta per jemaah ke rekening tertentu yang kemudian dibekukan selama 1 x 24 jam.
Pada periode tersebut, tim Erwin masih “nginduk” atau bekerja sama dengan sebuah perusahaan travel. Timnya bertugas mencari jemaah, sementara proses perjalanan menggunakan perusahaan tersebut.
Dengan lebih dari 100 jemaah, dana yang disetorkan mencapai sekitar Rp4 miliar.
Tiket pesawat kemudian dibayarkan dari dana tersebut. Setelah pembayaran tiket, masih terdapat sekitar Rp1,8 miliar untuk komponen perjalanan lainnya.
Pandemi Covid-19 kemudian datang. Komponen perjalanan yang tersisa belum terbayarkan dan dana tersebut tertahan.
Erwin mengatakan pihaknya berulang kali meminta kejelasan kepada pemilik travel. Namun, penjelasan yang diterima berubah dari waktu ke waktu.
Yang membuat situasinya semakin berat, menurut Erwin, jemaah tidak mengetahui bahwa persoalan tersebut sedang terjadi.
Jemaah tetap diberangkatkan. Erwin juga tetap menjadi tour leader dalam sejumlah keberangkatan. Ia mengatakan kebutuhan tertentu akhirnya harus ia tutupi agar jemaah tetap dapat berangkat.
Dari pengalaman itu, Erwin melihat persoalannya bukan hanya pada pihak yang memegang dana.
“Saya terlalu percaya sama orang,” katanya.
Ia mengaku saat itu merasa sungkan untuk mengungkap persoalan yang sudah terlihat tidak sehat. Ia juga menganggap pemilik travel tersebut lebih memahami agama.
Menurut Erwin, pengalaman tersebut memberinya satu pelajaran utama: kepercayaan kepada seseorang tidak boleh dilepaskan dari kontrol dan sistem.
Kiai dan Ustaz Sering Jadi Korban Perjanjian Tak Jelas
Jemaah sering mengambil keputusan untuk berangkat umrah berdasarkan kepercayaan kepada kiai atau ustaz yang mengajak mereka. Dalam posisi tersebut, figur agama bisa menjadi penghubung utama antara jemaah dan travel, meski belum tentu terlibat langsung dalam urusan kontrak, pembayaran, maupun operasional perjalanan.
Menurut Erwin, persoalan muncul ketika hubungan antara tokoh agama dan travel tidak memiliki akad atau pembagian tanggung jawab yang jelas sejak awal. Ketika terjadi masalah di Arab Saudi, jemaah tidak melihat siapa vendor yang sebenarnya bertanggung jawab. Bagi mereka, kiai atau ustaz yang mengajak dan mendampingi perjalanan itulah yang pertama kali dicari.
Erwin mencontohkan seorang kiai di Jawa Barat yang, menurut ceritanya, hanya menerima Rp750 ribu untuk satu kali perjalanan bersama sejumlah jemaah. Namun, dalam praktiknya, tokoh tersebut juga berperan sebagai tour leader. Ketika muncul persoalan seperti konsumsi, bus, atau layanan lainnya, ia menjadi salah satu pihak yang pertama menghadapi keluhan jemaah.
Bagi Erwin, kondisi tersebut menunjukkan bahwa hubungan antara travel dan tokoh agama tidak cukup hanya didasarkan pada kepercayaan. Peran, imbalan, kewenangan, serta tanggung jawab masing-masing pihak perlu dituangkan secara jelas dalam perjanjian sejak awal.
Ia juga menyarankan tokoh agama yang membawa jemaah memiliki orang atau tim khusus untuk menangani administrasi dan urusan muamalah. Dengan begitu, aspek seperti angka, kontrak, pembayaran, dan operasional perjalanan tidak sepenuhnya diserahkan kepada pihak lain yang lebih memahami bisnis travel.
Bagi jemaah, kejelasan tersebut penting karena figur yang mereka percaya belum tentu merupakan pihak yang mengendalikan seluruh layanan perjalanan. Ketika terjadi masalah, pembagian tanggung jawab yang sudah disepakati sejak awal dapat membantu menjelaskan siapa melakukan apa dan kepada siapa jemaah harus meminta penyelesaian.
Jemaah tak selalu tahu siapa yang sebenarnya menyebabkan layanan bermasalah
Erwin menceritakan pengalaman ketika rombongannya tiba di sebuah hotel di Makkah dalam kondisi berihram. Pihak hotel menyatakan tidak menemukan reservasi mereka, sementara data pada Nusuk menunjukkan adanya pemesanan.
Saat itu merupakan musim ramai. Rombongan akhirnya menunggu di lobi sambil melaporkan persoalan tersebut kepada Kementerian Haji dan Umrah Arab Saudi.
Menurut Erwin, petugas kemudian datang sekitar dua jam setelah laporan. Timnya tetap berada dalam kondisi ihram sehingga sebagian persoalan ditangani oleh tim lain.
Jemaah, termasuk anak-anak, akhirnya menunggu sekitar lima jam di lobi. Sebagian jemaah juga sedang menjalankan puasa Syawal.
Pada akhirnya, kamar yang disebut tidak tersedia ternyata memiliki kunci. Erwin mengatakan pihak hotel sebelumnya menyampaikan alasan renovasi, tetapi kemudian sekitar 30 kamar dapat digunakan.
Bagi jemaah, bagaimanapun, persoalannya sederhana: mereka membeli perjalanan dari travel.
Mereka tidak melihat kontrak antara travel dan hotel. Mereka juga tidak perlu mengetahui vendor mana yang gagal menjalankan kewajibannya.
Karena itu, menurut Erwin, komunikasi kepada jemaah tidak bisa berhenti pada kalimat meminta mereka bersabar.
Travel perlu menjelaskan apa yang sedang dilakukan untuk menyelesaikan masalah tersebut.
Dalam kasus yang ia ceritakan, Erwin juga tidak menjanjikan kompensasi kepada jemaah. Setelah persoalan hotel selesai, beberapa hari kemudian ia mengajak seluruh rombongan membeli tumbler.
Awalnya, ide tersebut muncul karena seorang anak jemaah kehilangan cincin dan Erwin ingin menggantinya dengan tumbler. Ia kemudian memutuskan mengajak seluruh rombongan.
Jemaah kemudian mengunggah pengalaman tersebut sendiri di media sosial.
Bagi Erwin, pengalaman itu memperlihatkan pentingnya melihat layanan dari perspektif jemaah, bukan hanya dari sisi operasional travel.
Mengapa tetap memilih bisnis umrah?
Erwin mulai menjalankan bisnis umrah pada 2018. Saat itu, ia melihat banyak korban dari travel yang gagal memberangkatkan jemaah.
Ia merasa memiliki kemampuan produksi, manajemen, dan hospitality dari pengalaman di televisi. Dari situ muncul gagasan untuk membuat program perjalanan yang menurutnya dapat memberikan manfaat.
Paket pertamanya ditawarkan sekitar Rp13,3 juta. Dalam penjelasannya, paket tersebut menggunakan hotel bintang lima dengan shuttle dan penerbangan Emirates.
Penawaran dilakukan melalui Instagram Story. Dalam sekitar dua pekan, menurut Erwin, terkumpul sekitar 90 jemaah.
Dalam perjalanan tersebut, ia bertanya kepada seorang jemaah yang sebelumnya mengalami kegagalan keberangkatan mengapa masih bersedia pergi bersamanya.
Jawabannya kemudian menjadi salah satu kalimat yang paling ia ingat:
“Tidak ada kata trauma untuk ibadah, Mas.”
Pengalaman itu membuat Erwin merasa memiliki tanggung jawab untuk menjaga kepercayaan jemaah. Ia sendiri merasa pernah berada di posisi korban ketika dana sekitar Rp1,8 miliar tertahan.
Namun, Erwin juga tidak menggambarkan dirinya sebagai orang yang selalu kuat. Ia mengakui tetap mengalami masa ketika merasa tertekan atau menghadapi “tembok” dalam menjalankan bisnis.
Yang berubah, menurutnya, adalah pembelajaran dari perjalanan sebelumnya.
Kursi kosong dan program umrah fisabilillah
Erwin juga menjelaskan alasan di balik program umrah fisabilillah yang dijalankan BISAUMROH.
Menurutnya, program tersebut memang ditujukan untuk memberangkatkan orang-orang yang dianggap berjuang di jalan Allah, termasuk guru.
Namun, terdapat pula pertimbangan operasional.
Travel biasanya membeli atau melakukan pemesanan tiket sebelum seluruh kursi terjual. Ketika kondisi ekonomi melemah dan masih terdapat kursi yang kosong menjelang masa pelunasan, sebagian tiket dapat menjadi beban perusahaan, terutama jika bersifat non-refundable.
Erwin memberikan contoh kapasitas penerbangan 90 kursi yang masih menyisakan 20, 30, atau bahkan 40 kursi kosong.
Daripada kursi tersebut tetap kosong setelah tiket dibayar, BISAUMROH menggunakan sebagian kursi untuk program umrah fisabilillah.
Peserta program tersebut, menurut Erwin, membayar tiket pesawat dan visa, sementara akomodasi diberikan sebagai subsidi.
Dengan demikian, program tersebut memiliki dua fungsi sebagaimana dijelaskan Erwin: memberangkatkan orang-orang yang dianggap layak menerima bantuan sekaligus menjadi salah satu cara mengurangi potensi kerugian dari kursi yang sudah dibeli tetapi belum terjual.
Memutar dana jemaah hanya memindahkan masalah
Dalam percakapan tersebut, Erwin juga membahas praktik menggunakan pembayaran jemaah baru untuk membiayai keberangkatan jemaah sebelumnya.
Menurutnya, kondisi seperti itu bisa berawal dari arus kas perusahaan yang tidak sehat.
Ia tidak mengatakan bahwa setiap penggunaan dana dalam siklus operasional otomatis merupakan masalah. Namun, ketika pola tersebut terus diulang karena kewajiban sebelumnya belum selesai, masalah sebenarnya tidak terselesaikan.
“Bukan menghindari masalah, Bang. Tapi memindahkan masalah,” ujarnya.
Menurut Erwin, kewajiban yang sudah ada seharusnya menjadi prioritas sebelum perusahaan membuka persoalan baru melalui keberangkatan berikutnya.
Ia juga menekankan pentingnya menyimpan sebagian keuntungan sebagai cadangan. Alasannya, bisnis perjalanan dapat menghadapi kondisi force majeure atau kejadian di luar kendali perusahaan.
Ketika kondisi seperti itu terjadi, menurutnya, komunikasi tetap menjadi salah satu kunci.
Jemaah perlu mengetahui bukan hanya apa yang sedang terjadi, tetapi juga langkah apa yang sedang diambil perusahaan, konsekuensinya, serta pembagian tanggung jawab antara pihak-pihak yang terlibat.
Akad seharusnya jelas sebelum jemaah membayar
Bagi Erwin, transparansi tidak seharusnya baru muncul ketika masalah terjadi.
Ia mengatakan ketentuan perjalanan perlu dijelaskan sejak awal melalui akad dan formulir pendaftaran.
Menurutnya, formulir pendaftaran tidak cukup hanya berisi nama dan data diri. Informasi mengenai hotel, jarak, komponen paket, serta kondisi yang dapat memengaruhi keberangkatan perlu dijelaskan sebelum transaksi terjadi.
Ia memberikan contoh sederhana: jika sebuah paket menggunakan hotel yang jaraknya cukup jauh dari Masjidil Haram, calon jemaah perlu mengetahuinya sejak awal. Demikian pula jika terdapat beberapa pilihan paket dengan hotel dan harga berbeda.
Informasi yang benar tetapi tidak lengkap juga dapat menimbulkan masalah. Sebuah hotel bisa saja memang bagus, tetapi jika jaraknya tidak dijelaskan kepada jemaah, ekspektasi jemaah dapat berbeda dari kondisi sebenarnya.
Erwin juga menyinggung kondisi ketika jemaah tidak berangkat karena faktor dari pihak jemaah sendiri. Misalnya, tiket, hotel, dan visa sudah diproses tetapi jemaah tidak hadir pada hari keberangkatan.
Dalam kondisi seperti itu, menurut Erwin, ketentuan mengenai biaya yang dapat atau tidak dapat dikembalikan seharusnya sudah dijelaskan dalam akad.
Intinya adalah kejelasan sebelum uang diserahkan, bukan setelah masalah muncul.
Delapan situasi yang menurut Erwin perlu diperiksa
Dalam sesi berikutnya, Erwin diminta menilai sejumlah situasi dari perspektif jemaah dengan tiga kategori: aman, waspada, atau red flag.
Jawabannya:
- Paket umrah jauh lebih murah dari harga pasar — red flag
- Pembayaran masuk ke rekening pribadi — red flag
- Jemaah sudah lunas tetapi tiket belum keluar hingga H-7 — red flag
- Travel memiliki kantor mewah dan banyak testimoni — waspada
- Promosi dibawakan ustaz atau figur terkenal — waspada
- Jadwal hotel berubah mendekati keberangkatan — waspada
- Travel baru membuka keberangkatan setiap bulan — waspada
- Jemaah dapat berangkat sekarang tetapi pembayaran sisanya dilakukan setelah pulang — red flag
Namun, Erwin kemudian memberi nuansa pada penilaian tersebut.
Travel baru yang membuka keberangkatan setiap bulan, misalnya, tidak otomatis bermasalah. Kondisinya perlu dilihat bersama kekuatan modal, pemilik perusahaan, serta rekam jejaknya.
Hal yang sama berlaku untuk harga murah. Menurut Erwin, harga murah tidak menjadi masalah apabila seluruh komponen yang dijanjikan memang dapat dipertanggungjawabkan pembiayaannya dan dijelaskan dalam akad.
Karena itu, ia menyebut tiga hal yang perlu diperiksa jemaah: legalitas, rekam jejak, dan transparansi.
Jemaah juga didorong untuk bertanya ketika menemukan harga atau komponen perjalanan yang tidak masuk akal.
Dari menjual menjadi mengajak
Erwin kemudian menjelaskan pendekatan konten BISAUMROH.
Menurutnya, konten perusahaan lebih banyak diarahkan pada edukasi, ibadah, dan ilmu. Konten yang berisi penawaran digunakan terutama untuk menunjukkan bahwa sebuah program memang tersedia.
Ia membedakan bahasa “menjual” dengan “mengajak”.
Menurut Erwin, ketika seseorang diajak untuk mengikuti program yang memang ingin ia jalani, cara komunikasinya akan berbeda dibandingkan ketika seseorang didorong untuk membeli sebuah produk.
Pendekatan tersebut juga terlihat dalam contoh percakapan di akhir video ketika Erwin menawarkan keberangkatan kepada pembawa acara. Ia tidak langsung menyodorkan paket sebagai jualan, tetapi menyampaikan bahwa masih ada sejumlah kursi yang tersedia dan menawarkan kesempatan untuk ikut.
Menurut Erwin, pendekatan komunikasi BISAUMROH sejak awal memang diarahkan pada edukasi, bukan semata-mata promosi.
Kasus Rp1,8 miliar belum selesai
Di bagian akhir percakapan, Erwin kembali ditanya mengenai perkembangan kasus Rp1,8 miliar tersebut.
Ia mengatakan pihak yang menurutnya terkait masih bebas. Erwin juga menyebut telah dua kali mengganti pengacara dan perkara sebelumnya berada di Polres Jakarta Timur sebelum berpindah ke Polda Metro Jaya.
Ia mengatakan masih memiliki harapan terhadap penyelesaian perkara tersebut, meskipun mengakui hasil yang dilihatnya sejauh ini belum sesuai harapan.
Dalam percakapan itu, Erwin juga mengatakan ia tidak mengetahui secara pasti apakah pihak tersebut masih menjalankan bisnis travel. Ia menyebut, berdasarkan pengetahuannya, orang tersebut masih berada di bidang yang sama.
Pernyataan mengenai status hukum dan aktivitas bisnis pihak tersebut merupakan keterangan Erwin dalam wawancara dan tidak disertai dokumen perkara dalam sumber yang digunakan untuk artikel ini.
Pada akhirnya, cerita Erwin bukan hanya tentang bagaimana sebuah bisnis bisa kehilangan Rp1,8 miliar.
Ia sendiri merumuskan pelajarannya dari pengalaman tersebut: kepercayaan memang menjadi bagian besar dari bisnis umrah, tetapi kepercayaan tidak cukup berdiri sendiri.
Akad, kontrol, arus kas, transparansi, dan komunikasi menjadi bagian dari sistem yang menopang kepercayaan tersebut.
Bagi jemaah, implikasinya juga cukup praktis: sebelum menitipkan uang puluhan juta rupiah, ada ruang untuk bertanya, memeriksa, dan meminta penjelasan.
Sebab dalam bisnis yang keberangkatannya baru terjadi beberapa bulan setelah pembayaran, transaksi pada dasarnya dimulai jauh sebelum pesawat berangkat.
Sumber: Podcast Media Asphirasi
