Banyak travel umrah dan haji merasa sudah menjalankan pemasaran secara maksimal. Poster dibagikan setiap hari, broadcast dikirim ke banyak kontak, dan iklan digital terus dipasang. Namun, jamaah yang mendaftar tetap sedikit. Sebagian besar orang yang datang justru hanya menanyakan harga, meminta katalog, atau bahkan menawarkan perlengkapan umrah.
Masalahnya belum tentu terletak pada sepinya pasar. Bisa jadi, travel tersebut belum membangun kepercayaan, belum memahami data audiens, atau belum memiliki sistem komunikasi yang mampu mengubah leads menjadi jamaah.
Dalam podcast Media Asphirasi, konsultan digital marketing Yoso Lukito membagikan sejumlah strategi untuk travel umrah dan haji. Intinya, travel tidak cukup hanya menjual paket. Bisnis ini perlu membangun alasan, pengalaman, positioning, dan sistem yang membuat calon jamaah merasa yakin untuk memilih.
Jangan Bergantung pada Ustaz Terkenal
Salah satu persoalan yang sering dihadapi travel baru adalah ketergantungan pada ustaz atau tokoh agama terkenal. Banyak pengusaha travel merasa tidak mungkin mendapatkan jamaah dalam jumlah besar jika tidak memiliki ustaz populer sebagai pembimbing.
Menurut Yoso, pola pikir tersebut perlu diperbaiki. Keberadaan ustaz terkenal memang dapat membantu pemasaran, tetapi tidak boleh menjadi satu-satunya sumber rezeki dan pertumbuhan bisnis.
Travel perlu memiliki daya tarik sendiri. Salah satu pendekatan yang dapat digunakan adalah menggandeng komunitas atau figur publik yang relevan dengan target pasar. Ustaz tetap berperan sebagai pembimbing ibadah, sementara daya tarik kampanye dapat dibangun melalui tema tertentu.
Salah satu contoh yang dibahas adalah program umrah yang dikombinasikan dengan aktivitas lari malam menuju Masjid Quba. Program tersebut tidak hanya menyasar calon jamaah umrah, tetapi juga komunitas pelari. Hasilnya, pendekatan berbasis komunitas tersebut mampu menarik peserta hingga beberapa bus.
Pelajarannya jelas: travel tidak selalu harus bersaing dalam perebutan ustaz yang sama. Pengusaha dapat menciptakan pengalaman yang unik dan menghubungkannya dengan komunitas yang sudah memiliki minat serta jaringan sendiri.
Menjual Value
Poster travel umrah biasanya berisi informasi seperti harga, jumlah hari, nama hotel, maskapai, dan jadwal keberangkatan. Informasi tersebut penting, tetapi belum tentu cukup untuk membuat seseorang mengambil keputusan.
Calon jamaah perlu mengetahui mengapa mereka harus memilih travel tertentu. Di sinilah pentingnya membangun alasan, bukan hanya menawarkan paket.
Travel dapat mengembangkan komunikasi melalui empat jenis konten:
- Inspirasi, yang membangun emosi dan keinginan untuk berangkat.
- Edukasi, yang membantu calon jamaah memahami proses dan layanan umrah.
- Tren, isu, serta masalah yang sedang relevan bagi audiens.
- Hiburan, agar komunikasi tidak terasa kaku dan selalu berorientasi pada penjualan.
Pendekatan ini membuat travel tidak sekadar tampil sebagai penjual paket, tetapi sebagai lembaga konsultasi. Calon jamaah dapat datang untuk bertanya tentang kebutuhan keluarga, pilihan hotel, kondisi lansia, perjalanan bersama anak, hingga persoalan teknis lainnya.
Dengan demikian, komunikasi tidak berhenti pada kalimat, “Paket kami seharga sekian.” Travel juga perlu menjawab pertanyaan yang lebih mendasar: bagaimana membantu calon jamaah menjalankan ibadah dengan nyaman, aman, dan sesuai kebutuhannya?
Membangun Trust
Bagi travel yang baru berdiri, tantangan terbesarnya adalah belum dikenal. Karena itu, langkah awalnya bukan langsung membakar anggaran iklan, melainkan membangun kepercayaan.
Legalitas menjadi fondasi penting. Namun, legalitas saja tidak selalu cukup karena hampir semua travel akan menyampaikan bahwa mereka memiliki izin resmi. Travel baru perlu mengangkat sosok pemilik atau pengelolanya.
Owner bukan hanya orang di balik layar. Ia dapat menjadi bagian dari identitas dan kredibilitas bisnis. Latar belakang, pengalaman, alasan mendirikan travel, serta nilai yang diperjuangkan dapat menjadi materi komunikasi yang memperkuat hubungan dengan calon jamaah.
Selain itu, travel perlu memiliki keunikan yang mudah dipahami. Misalnya, travel yang ramah anak, ramah lansia, atau memiliki layanan khusus bagi jamaah disabilitas. Keunikan tersebut sebaiknya tidak berhenti sebagai slogan, tetapi diwujudkan dalam pelayanan dan dokumentasi nyata.
Dalam podcast tersebut, dibahas contoh travel yang menerima rombongan keluarga dengan beberapa jamaah lanjut usia. Pada awalnya, situasi ini mungkin terlihat merepotkan. Namun, pengalaman tersebut dapat menjadi aset bisnis apabila travel mampu mengelolanya dengan baik.
Dokumentasi perjalanan itu dapat menunjukkan bahwa travel memahami kebutuhan jamaah lansia. Dari sana, terbentuk positioning sebagai travel yang ramah lansia atau ramah keluarga.
Data Mendahului Konten
Kesalahan umum dalam pemasaran digital adalah membuat konten hanya karena topiknya sedang ramai. Sebuah travel melihat konten kompetitor memperoleh banyak penonton, lalu menirunya tanpa memahami apakah konten tersebut relevan dengan target pasar.
Yoso menekankan bahwa konten seharusnya lahir dari data. Tujuan utamanya bukan viral, melainkan menghasilkan leads yang berkualitas dan pada akhirnya meningkatkan closing.
Prosesnya dapat dimulai dari pertanyaan sederhana:
- Siapa jamaah yang sudah pernah mendaftar?
- Dari wilayah mana mereka berasal?
- Apa alasan mereka memilih travel?
- Apakah mereka datang dari komunitas tertentu?
- Apa kebutuhan khusus yang mereka miliki?
- Konten atau pesan apa yang membuat mereka tertarik?
Salah satu studi kasus yang dibahas menunjukkan pentingnya analisis geografis. Sebuah travel baru memperoleh dua jamaah dalam beberapa bulan. Alih-alih langsung memperluas iklan ke seluruh Jabodetabek, tim menganalisis lokasi kedua jamaah tersebut.
Keduanya ternyata berasal dari kawasan Kota Wisata. Travel kemudian membuat konten yang lebih relevan dan menargetkan iklan ke kawasan tersebut, termasuk area masjid serta lingkungan sekitar. Hasilnya, strategi yang sangat spesifik itu mendatangkan sekitar 10 pendaftar baru dari wilayah yang sama. Dalam perkembangannya, total jamaah yang terkumpul mencapai sekitar 35 orang.
Konten tersebut mungkin tidak viral secara nasional. Namun, kontennya tajam karena diarahkan kepada audiens yang memiliki kemungkinan lebih besar untuk melakukan pendaftaran.
Manfaatkan Database Jamaah
Jamaah yang sudah pernah mendaftar bukan hanya sumber transaksi satu kali. Mereka juga merupakan sumber data dan potensi pertumbuhan bisnis.
Travel perlu mengetahui pola dari jamaah yang sudah dimiliki. Misalnya, dari lima puluh jamaah, ternyata sebagian besar berasal dari beberapa kompleks perumahan, pasar, komunitas, atau lingkungan tertentu. Informasi itu dapat digunakan untuk menentukan wilayah promosi berikutnya.
Pendekatan ini disebut sebagai optimalisasi legacy atau aset yang sudah dimiliki. Travel tidak harus selalu mencari pasar baru dari nol. Mereka dapat memanfaatkan:
- Riwayat transaksi.
- Lokasi jamaah.
- Komunitas asal jamaah.
- Relasi keluarga dan pertemanan.
- Karakteristik kebutuhan jamaah.
- Sumber awal leads.
Setelah menemukan pola, travel dapat menjalankan sniper targeting, yaitu menargetkan promosi secara lebih presisi. Jika data menunjukkan jamaah banyak berasal dari lima lokasi tertentu, iklan tidak perlu langsung disebarkan ke wilayah yang terlalu luas.
Strategi tersebut membuat anggaran lebih efisien. Travel juga lebih mudah membuat pesan yang relevan karena memahami konteks audiens.
Closing Tidak Hanya Ditentukan Iklan
Meningkatkan jumlah leads tidak otomatis meningkatkan jumlah jamaah. Dalam satu contoh, 50 pesan WhatsApp menghasilkan sekitar lima closing. Ketika jumlah leads dinaikkan menjadi 150, jumlah closing ternyata tetap berada di kisaran yang sama.
Situasi tersebut menunjukkan bahwa masalahnya bukan lagi pada traffic. Bisa jadi, sistem komunikasi dan tim customer service belum siap menerima leads dalam jumlah besar.
Sebelum meningkatkan anggaran iklan, travel perlu memastikan bahwa tim customer service memiliki:
- Pengetahuan produk yang memadai.
- Kemampuan berkomunikasi dengan ramah.
- Pemahaman terhadap kebutuhan calon jamaah.
- Bahasa penjualan yang tidak memaksa.
- SOP follow-up.
- Sistem pencatatan dan pengelolaan database.
Customer service seharusnya tidak hanya mengirimkan katalog. Mereka perlu berperan sebagai konsultan perjalanan ibadah. Artinya, CS harus mampu menggali kebutuhan calon jamaah dan membantu mereka memilih opsi yang sesuai.
Dalam konteks ini, kemampuan berbicara menjadi penting. CS yang mampu membangun percakapan, mendengarkan, dan menjelaskan dengan rendah hati dapat memiliki peran besar dalam proses closing.
Follow-up Harus Memiliki SOP
Banyak leads hilang bukan karena tidak tertarik, melainkan karena tidak pernah di-follow-up dengan baik. Sebagian travel hanya membalas satu kali, kemudian menganggap calon jamaah tidak berminat ketika tidak segera memberikan jawaban.
Padahal, calon jamaah mungkin masih berdiskusi dengan keluarga, membandingkan harga, menunggu gajian, atau mencari informasi tambahan.
Salah satu SOP yang dibahas menggunakan tiga tahap follow-up setelah greeting dan percakapan awal:
- Follow-up pertama dilakukan apabila calon jamaah belum merespons. Pesannya dapat menanyakan apakah informasi yang diberikan masih belum jelas.
- Follow-up kedua dilakukan pada hari berikutnya dengan menggali kendala, misalnya apakah persoalannya berkaitan dengan harga atau pilihan paket.
- Follow-up ketiga dilakukan sekitar dua hari kemudian dengan menyampaikan informasi atau penawaran yang relevan.
Jika tetap tidak ada respons, data tidak langsung dibuang. Leads tersebut dapat dimasukkan ke dalam kategori data freeze.
Data freeze kemudian dapat dikelompokkan kembali. Calon jamaah yang pernah memberikan respons memiliki nilai lebih tinggi dibandingkan mereka yang sama sekali tidak berkomunikasi. Kelompok yang paling potensial dapat dihubungi kembali ketika tersedia paket baru atau penawaran yang sesuai dengan kebutuhan mereka.
Dengan cara ini, database tidak diperlakukan sebagai daftar nomor telepon semata. Database menjadi aset yang dapat dianalisis, diprioritaskan, dan diaktifkan kembali.
Harga Murah Bukan Strategi Utama
Harga murah memang dapat menarik perhatian, tetapi bukan fondasi yang aman untuk membangun bisnis travel. Harga yang terlalu rendah dapat menimbulkan pertanyaan tentang kualitas hotel, transportasi, layanan, serta kemampuan travel memenuhi janji kepada jamaah.
Calon jamaah perlu melakukan pemeriksaan sebelum memilih travel. Mereka dapat menanyakan lokasi hotel, jarak dari masjid, maskapai, fasilitas, jadwal perjalanan, serta detail layanan yang termasuk dalam paket.
Dari sisi travel, menjual harga murah secara terus-menerus juga berisiko menciptakan perang harga. Ketika semua pemain menggunakan pesan yang sama, calon jamaah tidak lagi melihat perbedaan antarbrand selain nominal.
Karena itu, travel perlu membangun nilai yang lebih luas. Pengalaman pelayanan, perhatian terhadap jamaah, layanan untuk keluarga, pendampingan lansia, serta komunikasi yang transparan dapat menjadi pembeda yang lebih kuat daripada sekadar potongan harga.
Rumus Sederhana: Place dan Traffic
Yoso merangkum pemasaran digital dengan konsep place dikalikan traffic. Place dapat berupa kantor, website, akun media sosial, Google Business Profile, atau aset digital lain yang menjadi tempat calon jamaah menemukan informasi.
Namun, place tanpa traffic tidak menghasilkan transaksi. Travel bisa saja memiliki kantor dan akun media sosial, tetapi jika tidak mudah ditemukan, aset tersebut belum bekerja secara optimal.
Sebaliknya, traffic tanpa place yang meyakinkan juga tidak cukup. Calon jamaah yang menemukan travel melalui mesin pencari atau media sosial perlu melihat legalitas, pengalaman, identitas pengelola, testimoni, konten edukasi, dan informasi layanan yang jelas.
Karena itu, travel perlu membangun dua hal secara bersamaan:
- Aset digital yang mudah ditemukan dan dipercaya.
- Traffic yang berasal dari konten inspirasi, edukasi, tren, serta hiburan.
Setelah itu, proses harus ditutup dengan pengelolaan database dan komunikasi customer service yang konsisten.
Bisnis travel umrah tidak cukup bertumpu pada poster, broadcast, iklan, atau nama ustaz terkenal. Pertumbuhan yang lebih sehat membutuhkan strategi menyeluruh: memperbaiki mindset bisnis, membangun positioning, memahami data, membuat konten yang relevan, mengoptimalkan database, dan memastikan CS memiliki SOP follow-up yang jelas.
Travel yang baru berdiri tidak harus langsung dikenal seluruh Indonesia. Mereka dapat memulai dari satu komunitas, satu wilayah, atau satu kebutuhan spesifik. Dari sana, pengalaman jamaah dapat diolah menjadi portofolio, konten, dan kepercayaan baru.
Pada akhirnya, tujuan digital marketing bukan sekadar memperoleh views atau engagement. Tujuan utamanya adalah membangun kepercayaan yang menghasilkan transaksi dan pengalaman jamaah yang baik. Ketika pemasaran dan operasional berjalan seimbang, travel tidak perlu terus-menerus mengandalkan perang harga untuk membuat jamaah datang.
Sumber: Podcast Media Asphirasi
